Les entreprises adoptent des approches tant positives que négatives pour atteindre les clients potentiels, dans les messages qu’elles transmettent et la manière dont elles transmettent le message – les méthodes de marketing qu’elles utilisent. Les deux approches peuvent attirer l’attention du client à court terme. Toutefois, à long terme, les méthodes positives ont plus de chances de fidéliser les clients.
Des avantages plutôt que des craintes
Certains produits peuvent avoir des conséquences négatives s’ils ne sont pas utilisés ou entretenus. Un magasin de pneus pour automobiles, par exemple, pourrait avoir une stratégie de médias sociaux consistant à afficher les dangers de conduire avec des pneus usés ou sous-gonflés – tels que les accidents de voiture, les éclatements et les membres de la famille blessés. L’approche opposée consisterait à souligner les avantages de l’achat de nouveaux pneus, comme une meilleure consommation d’essence, le fait de ne pas avoir à changer un pneu sur la route et d’arriver à destination à temps. Au lieu d’utiliser des tactiques d’intimidation, le spécialiste du marketing met l’accent sur les conséquences positives d’un achat.
Pourquoi vous êtes meilleur
Dans les présentations de vente, certains propriétaires de petites entreprises sont en concurrence directe avec un concurrent connu du client potentiel – qui peut même avoir déjà été contacté par le concurrent. Il est tentant de différencier votre entreprise en disant des choses négatives sur les produits ou services du concurrent. Le marketing positif consisterait à se concentrer sur ce qui fait de votre entreprise le meilleur choix pour le client. Reconnaissez que votre concurrent a des points forts, mais soulignez pourquoi vous êtes meilleur. Le danger des remarques négatives sur un concurrent est que le prospect peut dire à ce dernier exactement ce que vous avez dit, l’invitant à riposter et à dire des choses négatives et peut-être fausses sur vos produits ou services.
Reconnaître et apprécier les clients
Montrer à vos clients que vous les appréciez – et que vous les considérez comme des individus – est un moyen efficace de les fidéliser. Par exemple, un magasin de détail peut organiser une promotion du « client de la semaine », dans laquelle un client est sélectionné pour recevoir un prix et se faire photographier avec le personnel de vente. Le propriétaire de l’entreprise pourrait consacrer un mur aux photos avec une légende où la cliente explique pourquoi elle aime faire des affaires dans ce magasin. Les avantages sont multiples : d’autres clients potentiels voient l’approbation du magasin, et lorsque les clients reviennent, ils ont le sentiment d’être spéciaux parce que leur image est sur le mur.
Être un bon voisin
De nombreuses petites entreprises consacrent une partie de leur budget marketing à la participation à des événements communautaires. L’entreprise peut parrainer une ligue de football pour les jeunes et être citée dans les programmes des matchs ou avoir son logo bien en vue sur les uniformes de l’équipe. Elle peut faire participer ses employés à des événements d’équipe pour des œuvres caritatives, comme des courses de 10 km pour sensibiliser au cancer. Cette méthode permet à l’entreprise de présenter deux messages très positifs : nous faisons partie de votre communauté et nous nous soucions des membres de cette communauté.
Raconter une histoire
Dans le plan d’affaires d’une entreprise, le propriétaire inclut une section sur l’histoire de l’entreprise – pourquoi il l’a créée, comment elle s’est développée, les défis relevés et les étapes franchies. Certaines entreprises utilisent également leur histoire comme méthode de marketing. Les produits alimentaires et les boissons fabriqués par de petites entreprises familiales incluent souvent l’histoire de l’entreprise sur l’emballage du produit, par exemple. Les clients s’attachent à l’entreprise dans une certaine mesure lorsqu’ils lisent ce message. Ils s’identifient à un niveau personnel à l’histoire de l’entreprise, qui montre des personnes surmontant des obstacles et réussissant.
